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The Studies of Cross-Cultural Factors on SinO-Western Business Ngeotiations

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The Studies of Cross-Cultural Factors on SinO-Western Business Ngeotiations Cross Cultural SinO Western
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学校代码:1 0 0 3 6 例矽 歹爹f 节贸易声学 同等学力人员硕士学位论文 浅谈跨文化变量对中西方商务谈判的影响 培养单位: 专业名称: 研究方向: 作者: 指导教师: 日 期: 英语学院 外国语言学及应用语言学 跨文化商务交际 耿楠 张静 二。一二年五月 M AT h e s i sP r o p o s a l T h eS t u d i e so fC r o s s C u l t u r a lF a c t o r so n S i n o - W e s t e r nB u s i n e s s N e g o t i a t i o n s B yG e n g N a n A d v i s o r :Z h a n gJ i n g S c h o o lo fI n t e r n a t i o n a lS t u d i e s U n i v e r s i t yo fI n t e r n a t i o n a lB u s i n e s sa n d E c o n o m i c s M a y 2 0 1 2 学位论文原创性声明 本人郑重声明:所呈交的学位论文,是本人在导师的指导下, 独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外, 本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。 对本文所涉及的研究工作做出重要贡献的个人和集体,均已在文 中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律责任由本人承 担。 特此声明 学位论文作者签名:酗碑 劫他年f , K I 孑日 学位论文版权使用授权书 本人完全了解对外经济贸易大学关于收集、保存、使用学位 论文的规定,同意如下各项内容:按照学校要求提交学位论文的 印刷本和电子版本;学校有权保存学位论文的印刷本和电子版, 并采用影印、缩印、扫描、数字化或其它手段保存论文;学校有 权提供目录检索以及提供本学位论文全文或部分的阅览服务;学 校有权按照有关规定向国家有关部门或者机构送交论文;在以不 以赢利为目的的前提下,学校可以适当复制论文的部分或全部内 容用于学术活动。保密的学位论文在解密后遵守此规定。 学位论文作者签名:融棉 名嘲笱 7 年f 月z 9 日 驯年厂月汐日 A C K N O W L E D G E M E N T S F i r s t l y ,u p o nt h ec o m p l e t i o no ft h i st h e s i s ,1w o u l dl i k et oe x p r e s sm ys p e c i a l t h a n k st om yt h e s i ss u p e r v i s o r ,P r o f Z h a n gJ i n g ,f o rs h eh a so f f e r e dm ev a l u a b l ea n d c o n s t r u c t i v ea d v i c e s ,a sw e l la sg r e a te n c o u r a g e m e n ta n dp a t i e n c et h r o u g h o u tm y w r i t i n go ft h i st h e s i s W i t h o u th e r s u p e r v i s i o na n de n c o u r a g e m e n t ,1w o u l dn o th a v eb e e na b l et o a c c o m p l i s ht h i st h e s i s S h ee n c o u r a g e dm ea l lt h et i m ed u r i n gm yr e s e a r c ha n do f f e r e d p r e c i o u sa d v i c e sa f t e rr e a d i n gt h ew h o l ed r a f tc a r e f u l l y Ih a v ea m p l yb e n e f i t e df r o m h e ra c a d e m i cr e s e a r c ha n dp a s s i o nf o rl i f e W h a t1h a v el e a r n e df r o mh e rf a re x c e e d s k n o w l e d g e ,w h i c hi so fg r e a ts i g n i f i c a n c en o to n l yt om yp a p e rb u ta l s ot om yf u t u r e l i f e 1w o u l da l s ol i k et os h o wm y d e e pg r a t i t u d ef o ra Ut h ef a c u l t ym e m b e r so ft h e E n g l i s hC o l l e g eo fU n i v e r s i t yo fI n t e r n a t i o n a lB u s i n e s sa n dE c o n o m i c s w h o s e r e m a r k a b l ek n o w l e d g eh a se n l i g h t e n e da n di n s p i r e dm e M yt h a n k sa l s og ot o a l lm yc o l l e a g u e sa n df r i e n d sw h oh a v ea s s i s t e dm ei n d i s t r i b u t i n gt h eq u e s t i o n n a i r e s ,a l lt h es u r v e yr e s p o n d e n t si n v o l v e di nt h es t u d ya n d o t h e rp e o p l ew h oh a v eh e l p e da n de n c o u r a g e dm ea l o n gt h ew a y W i t h o u tt h e m ,i t w o u l db eh a r dt og u a r a n t e et h ev a l i d i t yo fm y r e s e a r c h F i n a l l y ,1w i s ht oe x p r e s sm yt h a n k sa n dl o v et om yp a r e n t sf o rt h el o v ea n d s u p p o r tt h e yh a v eg i v e nm ea l lt h e s ey e a r s T h em i s t a k e sa n di n a d e q u a c i e si nt h i st h e s i sr e m a i nm yo w n G e n gN a n M a y 2 0 1 2 摘要 随着全球一体化的迅猛发展,各国之间的经济合作与往来与日剧增,国际商 务谈判的重要性日益凸现。国际商务谈判的主体是来自不同文化背景的谈判人员, 社会文化背景和自身文化修养的不同必然导致认识和行为的差异。随着人们对国 际商务谈判理性认识的加深,文化因素已逐渐引起各方的高度重视,成为谈判策 略、专业知识等之外起决定性作用的关键因素之一,文化差异对国际商务谈判的 影响成为学者和企业关注和研究的热点。 中国与西方各国有着良好的商贸关系,然而,中西方之间存在着巨大的文化 差异,由于思维习惯和行为方式的不同,谈判人员可能对同一意图有着完全不同 的表现方式,由此可能导致障碍和不必要的误解,甚至造成谈判的彻底破裂。 本论文着重研究文化因素对于中西商务谈判的影响,选取了W e i s s 著名的谈 判变量中的九个作为研究的基本框架,通过问卷调查的方式探寻中西方由于文化 差异而导致的谈判风格的不同。作者通过定量研究的方法对数据进行分析,研究 双方谈判人员在这九个谈判变量下不同的反应、选择和表现,并运用H o f s t e d e 文 化维度理论、H a l l 高语境文化和低语境文化理论以及中西方不同的核心文化解释 差异的产生。同时,作者还结合案例分析,与数据分析相辅相成。对实际工作相 关案例中的跨文化变量进行分析,进一步证实正确理解和运用跨文化谈判的变量, 能够有效地避免因文化差异引起的谈判进程受阻甚至破裂,从而使谈判顺利进行。 本论文提出在中西商务谈判中,必须适当了解并尊重对方的文化、正确认识 并合理利用文化差异,把双方的文化背景和谈判策略、谈判技巧等有机地结合起 来,实现双方文化融通、利益双赢的国际商务谈判目标,对我国企业国际商务谈判 活动具有一定的参考价值。 关键词:中西商务谈判,谈判变量,文化纬度,文化差异 A B S T R A C T T h eS t u d i e so fC r o s s - C u l t u r a lF a c t o r so nS i n o - W e s t e r nB u s i n e s sN e g o t i a t i o n s G e n g N a n W i t ht h ed e v e l o p m e n to fg l o b a l i z a t i o n ,i n t e r n a t i o n a le c o n o m i ce x c h a n g e sa n d c o o p e r a t i o ni n c r e a s ed r a m a t i c a l l ya n dt h u s t h e p o s i t i o n o fi n t e r n a t i o n a lb u s i n e s s n e g o t i a t i o n si sb e c o m i n gi n c r e a s i n g l yi m p o r t a n td a yb yd a y I n t e r n a t i o n a lb u s i n e s s n e g o t i a t i o n si n v o l v en e g o t i a t o r sw i t hd i f f e r e n tc u l t u r a lb a c k g r o u n d s ,w h i c hm a yl e a dt o c o g n i t i v ea n db e h a v i o r a ld i f f e r e n c e s C u l t u r a lf a c t o r sh a v ed r a w nt h eh i g ha t t e n t i o no f r e s e a r c h e r sa n de n t e r p r i s e sa n db e c o m eo n eo ft h ek e yf a c t o r sb e s i d e sn e g o t i a t i o n s t a c t i c sa n de x p e r t i s e ,e t c T h ei n f l u e n c eo fc u l t u r a ld i f f e r e n c e so ni n t e r n a t i o n a lb u s i n e s s n e g o t i a t i o n sh a sb e c o m ea h o tt o p i c C h i n a ,a so n eo ft h el a r g e s td e v e l o p i n gc o u n t r i e s ,h a sf r i e n d l yt r a d i n gr e l a t i o n s w i t ht h eW e s t e r nc o u n t r i e s N e v e r t h e l e s s ,w i t ht h eo l d e s tc i v i l i z a t i o n ,i t sc u l t u r eh a s s i g n i f i c a n td i f f e r e n c e sf r o mt h o s eo ft h eW e s t e r nc o u n t r i e s N e g o t i a t o r sf r o md i f f e r e n t c u l t u r a lc o n t e x t sm a yb e h a v et o t a l l yd i f f e r e n to nt h es a m ei s s u ea n df o c u so nd i f f e r e n t a s p e c t so fn e g o t i a t i o n s C u l t u r ed i f f e r e n c e sm a yl e a dt oc o m m u n i c a t i o no b s t a c l e sa n d u n n e c e s s a r ym i s u n d e r s t a n d i n g ,o re v e nt o t a l l ys a b o t a g et h en e g o t i a t i o n s T h i sp a p e ra i m sa ta n a l y z i n gt h ei n f l u e n c eo fc u l t u r a ld i f f e r e n c e so nS i n o - W e s t e r n n e g o t i a t i o n s H a v i n gs t u d i e dt h et w e l v ev a r i a b l e so fW e i s s ,t h ea u t h o rh a sc h o s e nn i n e a st h e t h e o r e t i c a la n a l y s i sf r a m e w o r k ,d e s i g n e da n dc o n d u c t e dq u e s t i o n n a i r e s T h e t h e o r i e so fH o f s t e d e Sc u l t u r a ld i m e n s i o n sa n dH a l l Sh i g h c o n t e x ta n dl o w - c o n t e x t c u l t u r ew i l lb eu s e dt oe x p l a i nt h eS i n o W e s t e r nc u l t u r a ld i f f e r e n c e s A n dS i n o W e s t e r n m a i nc u l t u r e sa r ea l s oc o m p a r e d M e a n w h i l e ,c a s e - b a s e dq u a l i t a t i v er e s e a r c hi sa l s o a d a p t e dt os u p p l e m e n tw i t hd a t a - b a s e dq u a n t i t a t i v er e s e a r c h ,f u r t h e rp r o v i n g t h a t p r o p e r l yu n d e r s t a n d i n ga n da p p l y i n gc r o s s - c u l t u r a lv a r i a b l e sm a y a v o i dc o m m u n i c a t i o n m i s u n d e r s t a n d i n ga n do b s t a c l e sa n dh e l pn e g o t i a t i o n sg os m o o t h l y T h ea u t h o rp r o p o s e st h a t n e g o t i a t o r sm u s tr e s p e c to t h e r Sc u l t u r e ,p r o p e r l y u n d e r s t a n da n dh a n d l ec r o s s c u l t u r a lf a c t o r sa n dc o m b i n ec u l t u r e sw i t hn e g o t i a t i o n t a c t i c sa n ds k i l l st oa c h i e v ec u l t u r a li n t e g r a t i o na n dw i n - w i nn e g o t i a t i o n s K e y w o r d s :S i n o W e s t e r nB u s i n e s sN e g o t i a t i o n ,N e g o t i a t i o nV a r i a b l e s ,C u l t u r a l D i m e n s i o n s ,C u l t u r a lD i f f e r e n c e s C O N T E N T S C h a p t e rO n eI N T R O D U C T I O N 。1 1 1N e e df o r t h eS t u d y I 1 2S i g n i f i c a n c eo f t h eS t u d y 2 1 3S t r u c t u r eo f T h e s i s 4 C h a p t e rT w oL I T E R A T U R ER E V I E W 4 2 1T h eA r to f B u s i n e s sN e g o t i a t i o n z I 2 1 1U n d e r s t a n d i n gN e g o t i a t i o n 。4 2 1 2AF r a m e w o r kf o rB u s i n e s sN e g o t i a t i o n 6 2 2T h eA r t o fC 1 L d t u r e 8 2 2 1U n d e r s t a n d i n gC u l t u r e 8 2 2 2H o f s t e d e SC u l t u r a lD i m e n s i o n s 9 2 2 3H 2 L 1 1 SH i g h C o n t e x ta n dL o w C o n t e x tC u l t u r e 1 3 2 2 4S i n o W e s t e r nC o r eC u l t u r e 1 4 2 3C u l t u r a lI m p a c t so nB u s i n e s sN e g o t i a t i o n s 2 0 2 3 1W b i s s ST w e l v e l r i a b l e s 2 2 2 3 2S a l a c u s e ST e nC u l t u r a lF a c t o r st h a tI n f l u e n c eN e g o t i a t i o i l s 2 3 2 3 3J e a n n eM B r e t t SC l l l t u r a lM o d e l 2 3 2 3 4S t r a t e g i e sa n dC o u n t e r m e a s u r e sf o rC u l t u r a lD i f f e r e n c e si nB u s i n e s sN e g o t i a t i o n s2 4 2 3 5C o m m e n t so nt h eA b o v eR e s e a r c h e sa n dS e l e c t i o no f V a r i a b l e s 。2 6 C h a p t e rT h r e eR E S E A R C H M E T H D O L O G Y 2 7 3 1R e s e a r c hQ u e s t i o n s 2 7 3 2R e s e a r c hM e t h o d s 2 8 3 :;D a t aC o l l e c t i o n :1 8 3 4D a t a A n a l y s i s 2 9 C h a p t e rF o u rR E S U L T SA N DD I S C U S S I O N 2 9 4 1B a s i cI n f o r m a t i o no fS u r v e y 2 9 4 1 1Q u e s t i o n n a i r eD e s i g n 2 9 4 1 2R e s e a r c hS u b j e c t s 3 0 4 2A n a l y s i so fS u r v e yD a t a 31 4 2 1B a s i cC o n c e p to f N e g o t i a t i o n 3 1 4 2 2M o s tS i g n i f i c a n tT y p eo f I s s u e 3 3 4 2 3S e l e c t i o no f N e g o t i a t o r s 3 5 4 2 4D e c i s i o n M a k i n gi nG r o u p s 。3 8 4 2 5O r i e n t a t i o nT o w a r dT i m e 3 9 4 2 6R i s k - T a k i n gP r o p e n s i t y 4 2 4 2 7B a s eo f T r u s t 4 5 4 2 8C o m m u n i c a t i o nC o m p l e x i t y 4 7 4 2 9F o r mo f A g r e e m e n t 4 9 4 3C a s eA n a l y s i s 5 1 4 3 1C a s e1 :B e n c h m a r k i n gP r o j e c t 5 1 4 3 2C a s e2 :T e s t i n gM a c h i n eP r o j e c t 5 6 4 4M a j o rF i n d i n g s 6 0 4 4 1S e l e c t i o no f N e g o t i a t o r s 6 0 4 4 2C h i n e s eA r eM o r eO p e nt oN o v e lA p p r o a c h e s 6 1 4 4 3T h eW e s t e r n e r sP a yI n c r e a s i n g l yA t t e n t i o nt oL o n g - T e r mR e l a t i o n s h i p 6 2 4 4 4D i s c u s s i o no nC h i n e s eP r e f e r e n c eO i lF o r mo f A g r e e m e n t 6 3 C h a p t e rF i v eC O N C L U S I O N S 6 4 5 1C o n c l u s i o n s 6 4 5 2S u g g e s t i o n sf o rC h i n e s eN e g o t i a t o r s 6 5 5 3L i m i t a t i o n so f t h eP r e s e n tS t u d y 6 6 5 4S u g g e s t i o n sf o rF u t u r eR e s e a r c h 6 7 R E F E R E N C E S 6 9 A P P E N D I XIE N G L I S HQ U E S T I O N N A I R E 7 2 A P P E N D I XI IC H I N E S EQ U E S T I O N N A I R E 7 6 个人简历在读期间发表的学术论文与研究成果7 9 n L i s to fT a b l e s T a b l e1T h eR a n k i n g so fC h i n aa n dS o m e R e p r e s e n t a t i v eW e s t e r nC o u n t r i e s 13 T a b l e2R e s u l t sf o rP r i m a r yP u 印o s eb yC h i n e s eR e s p o n d e n t s 3 2 T a b l e3R e s u l t sf o rP r i m a r yP u r p o s eb yW e s t e r nR e s p o n d e n t s 3 2 T a b l e4R e s u l t so fQ u e s t i o n2F r o mC h i n e s eR e s p o n d e n t s 3 4 T a b l e5R e s u l t so fQ u e s t i o n2F r o mW e s t e r nR e s p o n d e n t s 3 4 T a b l e6T o t a lS c o r eo fE a c hC r i t e r i o no fC h i n e s eN e g o t i a t o r s 3 6 T a b l e7T o t a lS c o r eo fE a c hC r i t e r i o no fW e s t e r nN e g o t i a t o r s 3 6 T a b l e8N u m b e ro fN e g o t i a t o r sf o rC h i n e s eN e g o t i a t i o nT e a m 3 7 T a b l e9N u m b e ro f N e g o t i a t o r sf o rW e s t e r nN e g o t i a t i o nT e a m 3 7 T a b l e10W a yo fD e c i s i o n - M a k i n gb yC h i n e s er e s p o n d e n t s 3 8 T a b l e11 W a yo fD e c i s i o n M a k i n gb yW e s t e r nr e s p o n d e n t s 3 8 T a b l e1 2R e s u l t sf o rQ u e s t i o n s6 - 8b yC h i n e s eR e s p o n d e n t s 4 0 T a b l e13R e s u l t sf o rQ u e s t i o n s6 - 8b yW e s t e r nR e s p o n d e n t s 4 0 T a b l e1 4R e s u l t sf o rQ u e s t i o n s9 - 11 b yC h i n e s eR e s p o n d e n t s 4 2 T a b l e1 5R e s u l t sf o rQ u e s t i o n s9 11b yW e s t e r nR e s p o n d e n t s 4 3 T a b l e1 6T o t a lS c o r ef o rB a s eo fT r u s tb yC h i n e s eR e s p o n d e n t s 4 5 T a b l e17T o t a lS c o r ef o rB a s eo fT r u s tb yW e s t e r nR e s p o n d e n t s 4 5 T a b l e18C h o i c e so fD i r e c tC o m m u n i c a t i o n b yC h i n e s eR e s p o n d e n t s 4 7 T a b l e1 9C h o i c e so fD i r e c tC o m m u n i c a t i o nb yW e s t e r nR e s p o n d e n t s 4 8 T a b l e2 0C h o i c e so nS i g n i n gA g r e e m e n to rN o tb yC h i n e s eR e s p o n d e n t s 4 9 T a b l e2 1F o r mo f A g r e e m e n tb yC h i n e s eR e s p o n d e n t s 5 0 T a b l e2 2C h o i c e so nS i g n i n gA g r e e m e n to rN o tb yW e s t e r nR e s p o n d e n t s 5 0 T a b l e2 3F o r mo f A g r e e m e n t b yW e s t e r nR e s p o n d e n t s 5 0 T a b l e2 4N o 1C r i t e r i o no f C h i n e s eN e g o t i a t o r s 6 0 T a b l e2 5N o 1C r i t e r i o nf o rB a s eo fT r u s tb yW e s t e r nR e s p o n d e n t s 6 3 L i s to fF i g u r e s F i g u r e1T h e “O n i o nD i a g r a m 1 5 F i g u r e2S t r a t e g i cC h o i c e sf o rI n t e r c u l t u r a lI n t e r a c t i o n s 2 6 V C h a p t e rO n e l N T R O D U C T I O N 1 1N e e df o rt h eS t u d y S i n c et h er e f o r ma n d o p e n i n gu p ,e s p e c i a l l ya f t e rC h i n a Se n t r yi n t oW T O i t s f o r e i g nt r a d eh a sw i t n e s s e ds i g n i f i c a n ti n c r e a s ea n db e c a m ea ni m p o r t a n tc o m p o n e n t o fn a t i o n a le c o n o m y I t sp r o m i n e n tp o s i t i o nh a sb e e n f u l l yr e c o g n i z e ds i n c et 1 1 e e c o n o m i cc r i s i s ,w h i c hh a ss w e p to v e rt h ew o r l de c o n o m y a ta l lu n p r e c e d e n t e ds c a l e T h ef a s te c o n o m i cg r o w t ha n dv a s tm a r k e ti nC h i n ah a v ea t t r a c t e dm o r ea n dm o r e p e o p l ea r o u n dt h ew o r l dt od ob u s i n e s sw i t ht h eC h i n e s e A c c o r d i n gt ot h es t a t i s t i c s o fM i n i s t r yo fC o m m e r c eo ft h eP e o p l e s R e p u b l i co fC h i n a ,C h i n a ,si m p o r ta n d e x p o r tv o l u m eh a sr e a c h e dU S $ 3 6 4 2 0 6b i l l i o nw i t ha n n u a lg r o w t ho f2 2 5 i n2 0 11 T h ef i g u r ei sm o r et h a n7t i m e so ft h a to f 2 0 0 1 ( U S $ 5 0 9 5b i l l i o n ) a n d1 7 6t i m e so f t h a to f19 7 8 ( U S $ 2 0 6 4 b i l l i o n ) T h e p r o s p e r i t yo ff o r e i g nt r a d ed e p e n d s l a r g e l yo ne f f e c t i v ei n t e m a t i o n a l b u s i n e s s n e g o t i a t i o n s ,w h i c hi n v o l v en e g o t i a t o r sf r o m ( 1 i 脑e n tc o u 【n t r i e s w i t h d i f f e r e n tc u l t u r a l b a c k g r o u n d s N e g o t i a t i o n sa n dc u l t u r ea r e c l o s e l yc o n n e c t e d A c c o r d i n gt oG h a u r iP N ,i n t e r n a t i o n a lb u s i n e s sn e g o t i a t i o nh a sm r e ed i m e n s i o n
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