客户关系管理的基本策略

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1、专业销售技能,专业销售技能课程体系,大额产品的特征,竞争对手分析,客户定位与心理需求分析,客户的三种状态,项目成交阶段,客户关系发展（说对话）,内部采购流程（找对人）,知己,知彼,策略,方法,引导客户需求（做对事）,走出去，说出来，把钱收回来！,销售是,传统的销售模式,工业类汽车销售模式,快速消费品小额销售,. 在一次销售活动中解决 成交货币值较少 重货不重人产品见证: 一本书.一支笔.可乐,工业类汽车大额销售的特征,. 周期长，一般须数次方能解决 . 成交货币金额较大 . 重视售后服务 . 购货方非常小心 （自己不在场时，顾客作的决定） . 人货不分，甚至人比货更重要 （以建立信任感为基础，

2、以解决问题为导向） 产品见证: 大型机电.系统交换机.咨询服务,工业类汽车销售四个境界,工业类汽车的销售顾问,专业知识,值得信任的态度,销售技巧（问听说）,成为工业类汽车销售顾问的三个条件,、客户心理需求分析,客户采购的四个因素（例图）,图：,供货能力,产品性能,快速解决,价 格,客户关系（决策层）,品牌,行业标准,售后服务,产品性能,快速解决方案,供货能力,价格,我司现状,业界最佳,影响客户采购的因素模型,建立采购分析图,客户决策时，比重是？,建立项目客户关系评估分析图,初选产品,利益图,组织利益,职位利益：使用者,职位利益：决策者,职位利益：执行者,个人利益,个人利益,个人利益,个人需求分

3、析图,生活中的角色,内心的渴望,兴趣爱好,公司,个人的发展,部门,职位,项目成单组织利益个人利益人情（细节）,点缀,公司利益,个人利益,（细节）人情,基础,重要因素,、三种形态的企业客户,减少成本及采购努力,为少数大型客户创造额外价值,通过销售工作创造新价值,附加价值型客户购买超出产品本身的价值,合作伙伴型客户利用供应商来提升企业竞争力,交易型客户只购买产品本身的价值,、交易型销售特征与对策,交易型销售的策略,、分析竞争对手；,绩效,重要性,价格对比增殖服务反应速度维护服务服务亲切主动态度专业能力 产品质量,交易型销售的策略,、选择策略；,对客户成本与战略的重要性,被替代的困难度,转换不易取代

4、区 高重要性区,交易型销售的策略,、选择策略；,适应低销售成本 改变销售渠道,交易型销售的策略,、有效退出市场；、创造产品的新价值； （产品升级、开发新的产品等）,让价格不要成为交易型客户的障碍十种经典策略,、借用资源，借力打力；、利用关系，发挥影响力；、让其产生内疚；、利用价格进行谈判；、技术交流，内部参观，改变观念；、客户见证（同行）；、细节决定成败；、问题扩大化；、增加附加价值；,付款方式；,项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）,展会技术交流汇报登门拜访测试和样品赠品商务活动参观考察培训学习客户联谊会,、附加价值型销售特征与对策,附加价值型销售的策略,、打造顾问销售队伍用问问题的方法

5、，发现客户的需求；根据客户的需求，挖掘客户潜在的问题；透过对问题的分析，明确问题的严重程度；排列问题的重要程度，提供解决策略。,附加价值型销售的策略,、选择策略； 愈早进入愈好； 拉拢内部的； 发展有影响力的客户；,、战略伙伴型销售特征与对策,、战略伙伴型销售的策略,从客户关系管理到客户管理从客户管理到新业务发展从新业务发展到出售业务,不同层次销售感受不同,对客户价值,对自己价值,交易型,咨询型,战略伙伴型,客户关系的类型,沟通五个层次, 打招呼, 事实, 信念, 价值观,发表想法,客户关系从表达观点为起点；四大死党是发展的终极目标！,不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能

6、交易！,销售心得感悟.,建立信任感的五项原则,一、衣着得体是第一印象；(礼仪、亲和力)二、你自己的专业度；三、你对客户产品或行业的熟悉度；四、诚实；五、利用第三者见证；,分析论,沟通风格,行动论,直观论,人际论,例句,武断的 精准的 服从的 果断的 所有的答案皆无对错。你只须考量这四个形容词: 最适合的形容词 请给分 次适合的形容词 请给分 不太适合的形容词 请给分最不适合的形容词 请给分,您的个人沟通风格为., 保守的 创新的 激进的 内省的 . 理性的 意识形态的 全身投入的 能接纳. 分析的 有眼光的 果断的 内省的. 精准的 原创性的 机智的 忠实的,您的个人沟通风格为,分析论者较客观、重分析、讲究公平,喜欢理性的分析与思考，能在不和谐中自处；确定的目标会一直坚持到底，不轻易放弃；喜欢实干、务实类的人；喜欢用图表，参考资料，简洁明了的工作与生活方式喜欢你总结，归纳，分析等；有时会指责他人或辞退他人；与思考型的人相处较好；体现专业性形象、较严谨；喜欢讲话有条理性的人；,直观论者较主观、重想象、有创意,喜欢有创新、不同的工作；思维方式是跳跃式、而非理性的；靠感觉来判断事物；狂热的、